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友邦保險企業東北發展戰略優化探析

時間:2020-01-10 09:44作者:劉爽
本文導讀:這是一篇關于友邦保險企業東北發展戰略優化探析的文章,在友邦保險公司東北區域發展戰略研究中,通過東北市場潛力對比、公司能力對比、不同保險公司產品差異對比,制定出提升友邦保險公司市場發展競爭力的方案,為友邦保險公司在東北區域進行業務發展提供參考方案,也為我
  摘 要
  
  孵化于中國,壯大于海外的友邦保險公司,是新中國成立后第一家進入國內市場的外資保險公司,其先進的管理經驗、市場開發能力及獨特人事管理制度紛紛被國內保險公司效仿,為國內保險企業的發展壯大提供大量的可借鑒經驗。但隨著中國保險市場容量不斷擴大、監管手段日趨成熟、監管政策不斷寬松的形勢下,友邦保險公司中國市場開拓并沒有顯著增長,其發展戰略已經滯后于興旺蓬勃的保險市場發展速度。友邦必須進行戰略性區域擴張,擴大市場份額,從區域市場向全國市場進軍是積極應對競爭的必然選擇。

友邦保險企業東北發展戰略優化探析
  
  本文以友邦保險公司擬進行東北區域發展戰略管理方案制定作為研究對象,在理論基礎上,確定了友邦保險公司在東北區域發展戰略步驟和內容;通過歸納分析的方式了解友邦保險公司的競爭優勢及在東北區域發展面臨的內外部環境帶來的影響,總結了中國保險市場發展趨勢,市場競爭的表現特點;利用 SWOT 分析模型分析得出友邦保險公司自身的優勢、劣勢,外在的機會和威脅,根據分析結果進行戰略目標設定,確定東北區域發展戰略重點,從人力資源、產品和業務、客戶營銷等方面落實具體策略,從培訓保障、資金支持、客戶服務等角度全面進行制定保障措施,實現發展戰略目標。在友邦保險公司東北區域發展戰略研究中,通過東北市場潛力對比、公司能力對比、不同保險公司產品差異對比,制定出提升友邦保險公司市場發展競爭力的方案,為友邦保險公司在東北區域進行業務發展提供參考方案,也為我國本土保險行業市場的健康發展提供借鑒思路。
  
  關鍵詞: 友邦保險公司;東北保險市場;發展戰略;SWOT分析模型。
  
  ABSTRACT
  
  The AIA Insurance Company, which was hatched in China and stronger than overseas,was the first foreign-funded insurance company to enter the domestic market after the founding of New China. Its advanced management experience, market development capabilities, and unique personnel management systems have all been emulated by domestic insurance companies. It provides a lot of reference experience for the development and growth of domestic insurance enterprises. However, with the expanding capacity of the Chinese insurance market, mature regulatory means, and loose regulatory policies, the development of AIA's Chinese market has not grown significantly, and its market development strategy has lagged behind the booming market. AIA must carry out strategic market expansion, expand market share, and enter the national market from the regional market is an inevitable choice to actively respond to competition.
  
  In this paper, the strategic development plan of AIA for Northeast market development is studied, and the strategic steps and contents of AIA in northeast market are determinedaccording to relevant theories. Through the way of induction and analysis to understand the competitive advantages of AIA and the impact of the internal and external environment in the company's Northeast market development, summarized the development trend of China's insurance market, market competition performance characteristics; The SWOT analysis model was used to make a strategic analysis of the development of the Tohoku insurance market in AIA, and the advantages, disadvantages, and external opportunities and threats of AIA were analyzed. According to the analysis results, strategic choices were made to determine the strategic priorities for the development of the Tohoku market. We will implement specific strategies for market development in terms of human resources, products and businesses, and customer marketing, and work out comprehensive safeguards from the perspectives of training support, capital support, and customer service to achieve strategic goals in market development. In the study of the development strategy of AIA Northeast Market, through the comparison of the potential of the Northeast Market, the comparison of company capabilities,and the comparison of product differences between different insurance companies, a plan to improve the competitiveness of AIA Insurance Market was formulated, which provided a reference plan for AIA's business development in the Northeast Market. It also provides reference ideas for the healthy development of the local insurance market in China.
  
  Key words:    AIA insurance; Northeast Insurance market; Development strategies; SWOT analysis model。
  
  第 1 章 緒 論
 
  
  1.1、 選題背景與研究意義。
  
  1.1.1、 選題背景。

  
  我國保險業從 1980 年復業,到 2018 年保險公司數量達到 70 多家,合資保險公司數量也有 50 多家。從 1992 年美國友邦保險有限公司(以下簡稱友邦保險公司)作為首家外資保險企業進入中國市場到目前保險市場加速全面開放,顯示了我國整個保險體系不斷完善。在整個市場趨向成熟和理性時,保險公司在市場發展中如何采取更科學化的技術方法,衡量更全面的影響因素,制定更合理的戰略措施來提升市場占有率更具現實意義。
  
  東北三省的經濟水平在全國排名中等水平,根據國家統計局數據資料,2018 年東北三省 GDP 總量占全國 6.3%,同年東三省累計實現 GDP 總量 56751.6 億元,比 2017 年54256.45 億元上升了 4.6%;在人民收入方面,2018 年東三省遼寧省城鎮居民人均可支配收入為 37342 元,吉林省為 30172 元,黑龍江省為 29191 元,同比增長分別為 6.7%、6.5%和 6.3%左右,其中遼寧省城鎮居民收入在全國排名第 8,吉林省和黑龍江省分別排名 18 和 19 位,居民收入能力上吉黑兩省稍顯劣勢。
  
  在保險業發展方面,整體上東三省保險業發展較為迅速,根據保監會數據資料,2018年與 2010 年相比,遼寧省保費收入總額增長了 17 倍,吉林省增長 23 倍,黑龍江省增長 26 倍,保費收入在全國排名黑龍江省為第 15,遼寧省第 16,吉林省第 21。雖然 2018年增長趨緩,但黑龍江省 2018 年比 2016 年增長 15.5%,吉林和黑龍江增長強勁,超過全國平均水平。由此可見,保險業的發展已經占據東北經濟發展十分重要的位置,但在總量上仍有很大的提升空間。
  
  因此,東北地區的保險行業,尤其是壽險行業還有待發展,與國內其他省市相比,無論從市場規模,還是保險機構數量都存在一定的差距,壽險的發展還有很大潛力。本文通過研究友邦保險公司對東北區域發展戰略管理進行研究,總結了我國保險市場環境,東北地區經濟、社會、文化和人口的特點,分析東北地區壽險需求狀況,以及影響東北保險市場潛力的因素,以此選擇適合友邦保險公司中國的東北壽險市場發展戰略。
  
  1.1.2、 研究意義。
  
  友邦保險公司是新中國成立后第一家、也是唯一一家獲準在中國大陸設立的外資獨資壽險公司,目前提供一系列人壽保險、人身意外保險和健康保險的產品及服務,各個分公司在不同的區域市場競爭中業績持續增長,體現了強大的市場競爭力。
  
  2018年,友邦保險公司新業務價值(英文簡寫VONB:截止評估日的新業務預期未來產生的稅后股東利益的貼現值)增長22%成至39.55億美元,標準年化新保費(ANP:
  
  標準保費是指將報告期內不同類別的新業務按對壽險公司利潤或價值的貢獻度大小設置一定系數進行折算后加總形成的保費收入)同比增長15%至65.1億美元,新業務價值利潤率(保險公司現在所存在的業務所具有的價值屬于內涵價值,是當前所直接具有的;潛在的業務具有的價值就是新業務價值)上升3.7個百分點至60.0%。在壽險業最為關鍵、決定未來價值貼現的指標新業務價值(VONB)上,友邦中國2018年實現同比30%的增長,香港增長24%,新加坡則增長18%。友邦保險公司中國是整個集團中亞太地區的18個市場中增長速度的分支機構,在價值成長水平上遠超過同業其他保險公司[1]。
  
  研究友邦保險公司東北區域發展戰略,有助于了解保險公司在市場競爭的優勢和劣勢,及面臨的機遇與挑戰;充分認識保險企業在市場發展中的戰略重點和實施策略,以及關鍵的保障措施;同時對友邦的先進的管理理念,險種的設計,市場管理的獨特性的剖析,分析其高速增長下的優勢和不足有全面的掌握;有利于全面理解保險行業未來發展趨勢,在信息技術高速發展背景下的業務增長點和服務模式,保險公司如何更好的造福社會,服務社會,為穩定社會和繁榮做出應有的貢獻是本文的研究價值和意義。
  
  1.2、 國內外研究現狀。
  
  新中國保險行業起步比較晚,但在世界上保險發展已經有幾百年的歷史,在國外早已形成豐碩的理論成果,從早期對壽險的市場需求和市場潛力開發,到后期根據市場變化進行實證研究都有詳盡的論述,目前國外大型保險公司根據信息化數據系統更精準掌握保險消費者的保險需求,在技術上及時調整市場發展戰略,其市場反應速度大大提高;國內學者更多是在國外理論研究的基礎上豐富實證研究,通過對GDP增速、儲蓄存款、人均收入指標、利率波動指標、區域人口容量等宏觀經濟指標,按照經濟影響因素、政治影響因素、社會和文化影響因素和供給因素等分類進行實證研究,但國內保險公司在業務創新和技術創新上已經緊緊追隨國外先進理念不斷向前發展。
  
  1.2.1、 國外研究現狀。
  
  (1)國外保險市場發展戰略影響因素研究現狀。
  

  Morgan Neil A、Whitler Kimberly A、Feng Hui、Chari Simos等(2019年)最新發表的文章,對市場營銷策略進行研究,認為營銷策略是信息化的時代的戰略核心[2]。
  
  Discher Steve、Mazzotta, Ray(2019年)年研究了保險公司的在市場戰略中如何設定盈利增長目標、產品戰略、銷售增長戰略等,如何在市場戰略制定上與競爭對手共同捍衛市場地位[3]。
  
  Rajesh Kumar Singh、Subrata Kumar Mitra(2019年)對大數據在金融服務領域市場開發的影響,結合隨機游走理論和有效市場假說,深入分析大數據的影響如何影響假設,通過建立模型,利用大數據中的先進技術,細化投資者情緒與資產價格之間的關系[4]。
  
  Mathur T、Das G、Gupta H(2018年)通過建立模型區分低風險投保人和高風險投保人,對識別出收費過高的低風險投保人,采取優惠價格來吸引他們來強化粘性,研究與執行此類定價策略相關的問題[5]。
  
  Zhou, Kenneth Q、Li Johnny Siu-Hang(2019年)提出了一種適用于M7-M5的對沖模型,該模型考慮了保險周期效應的不確定性,通過方差或提前一年的風險價值來評估風險價值與償付能力資本要求高度相關性[6]。
  
  Lee Hui-Shan、Low Kevin-Lock-Teng、Chong Shyue-Chuan、Sia Bik-Kai(2018年)研究中認為,人壽保險作為一種金融工具,對于促進長期儲蓄、資金的再投資、風險管理和發展資本市場等功能,都是必不可少的,研究認為經濟和人口是人壽保險消費的決定因素,高等教育對壽險需求影響巨大[7]。
  
  Martin Eling(2018年)研究面對日益增長的網絡風險對社會經濟的影響,如何開展網絡風險保險業務[8]。
  
  (2)國外保險公司市場發展戰略技術實踐現狀。
  
  如近幾年美國AIG公司在市場發展戰略管理上,由擴張轉為收縮,由粗放經營轉向精細管理,戰略目標的設定由規模化經營轉為可持續發展和價值創造,在市場競爭中調整大而全的產品供給策略,專注客戶需求、注重內含價值,規避盲目追求市場份額和銷售規模。加強信息技術的運用降低成本,注重防災防損降低損失率,用經濟資本模型配置資本。通過投資人體健康安全公司(Human Condition Safety),運用大數據分析技術,更好地了解客戶的身體健康狀況,指導客戶健康服務。
  
  AIG通過一系列戰略性調整,將公司由保險集團向保險金融集團轉變[9]。
  
  2018年,美國壽險公司Mm Hancock(恒康保險)根據時代的發展變化采取重大戰略調整,不再對傳統人壽保險業務進行承保,采用信息化手段銷售通過可穿戴設備和智能手機追蹤健身和健康數據的“互動式”保單,在這種模式下,公司對客戶的健康狀況可以跟蹤監控,一方面成為客戶的健康護理專家,另一方面賺取保險超額收益[10]。
  
  2018年,法國保險公司安盛保險把區塊鏈技術應用在航空延誤賠償領域,運用新技術為航空旅客提供航班延誤賠償服務。公司研發一款叫“Fizzy”的區塊鏈產品被安盛保險描述為100%自動、100%安全的平臺,它通過區塊鏈技術將全球空中交通數據庫互聯互通,不間斷監視航班動態數據,根據數據為航班延誤提供保險服務,當航班延誤超過2個小時的時候,“Fizzy”會根據保險合約對乘客智能化自動啟動理賠程序,直接將理賠款匯至被保險人銀行賬戶,簡便快捷,并且獨立于安盛保險的理賠決定[11]。
  
  國外這些保險巨頭在新技術推動下進行市場發展戰略管理的調整,提升整體的科技能力和發展理念,對國內大型保險集團做大做強的市場理念反向而行,為我國未來保險公司的發展方向提供了新的借鑒。
  
  1.2.2 國內研究現狀。
  
  國內對市場戰略管理理論創新研究的不多,更多是借鑒早期國外成熟的戰略管理理論,有的專家學者即使有新的研究成果,也并未得到廣泛關注和市場驗證,所以在目前的教科書和專家理論應用上,還是以國外成熟戰略管理理論為主。對于保險需求的研究,也發表了大量以影響因素為對象進行研究的諸多文章,這些影響因素更針對國內市場需求進行研究。
  
  (1)國內保險市場戰略管理影響因素研究現狀。
  
  國內學者對于保險市場需求的研究更多采用各種模型進行實證研究,不同學者研究過程中根據專業知識對影響保險的因素作為參數進行研究,如社會保障水平、地區GDP增長情況、人口密度、居民富裕程度、地區居民受教育程度、家庭存款結構、社會福利水平等因素。由于不同學者關注的參數不同,根據所選參數選取樣本數據特征也不盡相同,使用的研究方法也千差萬別,最終可能對同一影響因素得出了不同的研究結論。
  
  李艷榮(2005年)利用定量分析研究顯示,壽險需求與受教育水平、居民收入和家庭的人均社會保障有明顯的正向影響,同時否定了贍養率與壽險需求的相關性[12]。
  
  閻建軍在2002年、舒高勇在2007年、冉戎在2011年、孫學英在2012年發表的文章中,都得出如GDP、GNP、死亡率、城鎮化進程、教育水平等各宏觀經濟因素對壽險需求有顯著正相關影響的結論,同時恩格爾系數、預期通貨膨脹率等因素影響較弱。
  
  袁敏英、耿玲玲、孫大軍(2019年)用具有次可加性的可信性測度替代傳統壽險精算中的度量算子概率測度,以生命表的基本統計量為參數,推導出一系列生命函數的數學模型[13]。
  
  張明潔、張玉龍(2019年)利用BCG矩陣,對甘肅保險業加大財險產品的創新、優化健康險險種設計及費率厘定、增加財險和健康險的人才儲備、降低意外傷害險的市場開拓等措施進行分析,判斷是否有效促進甘肅省保險業未來的發展[14]。
  
  李飛燕(2019年)研究科技發展推動下互聯網、大數據、人工智能和實體經濟的深度融合對保險業的影響[15]。
  
  顧雨婷、高運東(2019年)研究老齡化我國壽險公司償付能力和盈利能力的影響[16]。
  
  劉家瑞、張玲、楊翠友(2019年)研究保險產品費率不同對家庭重大疾病保險如何選擇,論文對消費者樹立正確保險理念提供建議以應對潛在的醫療費用風險[17]。
  
  徐洪博、楊博(2019年)研究壽險營銷創新與發展的思考,從互聯網技術下的壽險營銷模式創新建設[18]。
  
  孫麗麗(2018年)對互聯網時代我國壽險營銷模式轉型進行了研究,認為壽險業的未來必須從“外延式擴張”需要向“內涵式發展”轉型[19]。
  
  馬景晨(2016年)運用長尾理論研究互聯網時代企業管理戰略的新思維模式[20]。
  
  冉墨文、朱君(2018年)利用戰略調色板理論研究與非運輸業商業環境相關的物流商貿如何進行創新發展的經營戰略[21]。
  
  陳孫延、楊迎、鐘丁靜(2018年)運用顧客價值理論對零售企業進行市場開發戰略研究[22]。
  
  (2)國內保險公司市場戰略管理技術實踐現狀。
  
  通過對專家研究的成果歸納匯總,共性特點是對宏觀經濟發展因素影響壽險需求的研究結論基本一致,但這對市場發展的幫助已經效果不再明顯,市場執行者,國內的保險公司已經開始追隨國外保險公司的腳步,把更多關注投放在致力于產品和服務的技術創新研發上。
  
  2018年騰訊集團在香港與英杰華、高瓴資本合資成立首個數字化壽險平臺Blue,投入研發出全新的互聯網壽險公司,力求將互聯網大數據技術結合云計算,將保險功能數字化覆蓋,通過數據分析創新產品、建立網上營銷渠道、職能理賠全部應用數字化[23]。
  
  2018年12月,中國太保壽險上線“核動力”人工智能核保項目。復旦大學中國保險科技實驗室、中國保險學會發布的《人工智能保險行業運用路線圖(2018)》就曾指出,隨著大數據和互聯網技術不斷發展的背景下,人工智能在保險業將得到不斷創新應用,到2020年時,保險行業的人工智能運用率將達75%[24]。
  
  通過研究國內外保險市場戰略管理的發展,可以直觀了解新技術、新市場、新價值理念對整個保險市場的顛覆性改變,未來保險市場戰略已經全面涵蓋了產品創新、服務創新、價值創新等方面,目前的營銷手段,產品渠道、服務模式都將徹底改變。
  
  1.2.3 研究評價。
  
  通過對國內外研究現狀進行整理分析,可以看出保險理論及市場戰略理論研究已經在成果豐碩的基礎上轉向應用研究,但專家學者的研究只是不斷的細化知識領域,在實質性理論突破上已經沒有建樹,但隨著互聯網、大數據、云計算、區塊鏈技術的應用,各大保險公司在產品創新、市場渠道創新和營銷技術手段創新上層出不窮,各大公司利用客戶群的數據優勢和資金技術優勢,在市場探索上已經遠遠走在理論研究的前面。
  
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  1.3、 論文研究內容與研究思路
  
  第2章.  相關理論基礎
  
  2.1、壽險相關理論

  2.1.1、壽險的定義.
  2.1.2、壽險相關理論.
  
  2.2、企業戰略管理理論
  
  2.3、戰略管理類型

  2.3.1、總體戰略
  2.3.2、競爭戰略.
  2.3.3、職能戰略.
  
  2.4、市場戰略管理步驟
  2.4.1、進行市場調研與分析.
  2.4.2、確定市場戰略規劃實施重點
  2.4.3、落實市場戰略保障措施
  
  2.5 、戰略分析工具
  2.5.1、 PEST分析.
  2.5.2、五力分析模型
  2.5.3、 SWOT分析模型
  
  2.6 、本章小結
  
  第3章  友邦保險公司概況及環境分析.
  
  3.1、友邦保險公司概況

  3.1.1、友邦保險公司發展介紹
  3.1.2、友邦保險公司組織架構
  3.1.3、友邦保險公司中國目前產品構成
  3.1.4、目前友邦保險公司中國市場戰略.
  3.1.5、友邦中國目前市場戰略初步評價.
  
  3.2、友邦保險公司內部環境分析.
  3.2.1、企業資源分析..
  3.2.2、企業能力分析.
  3.2.3、核心競爭力分析.
  
  3.3、外部環境分析.
  3.3.1、 PEST分析.
  3.3.2、五力模型分析.
  
  3.4 、東北保險市場潛力分析.
  
  3.5、本章小結.
  
  第4章.  友邦保險公司東北區域發展戰略制定
  
  4.1、友邦保險公司中國東北市場SwoT分析

  4.1.1、友邦保險公司優勢分析.
  4.1.2、友邦保險公司劣勢分析.
  4.1.3、友邦保險公司發展機遇
  4.1.4、友邦保險公司面臨威脅.
  4.1.5、建立SwoT矩陣分析模型
  
  4.2 、SWOT分析下的東北區域發展戰略選擇
  
  4.3、確定東北區域戰略目標
  
  4.4、友邦保險公司東北區域發展實施策略.

  4.4.1、人力資源實施策略.
  4.4.2、客戶營銷策略.
  4.4.3、產品及業務策略.
  
  4.5、本章小結
  
  第5章.  友邦保險公司東北區域發展戰略保障措施
  
  5.1、強化培訓保障制度

  5.1.1、 建立新員工營銷技巧培訓
  5.1.2、強化老員工系統培訓制度
  
  5.2、充足資金保障能力
  5.2.1、初期建設資金保障支持
  5.2.2、后續運營資金保障支持.
  
  5.3 、完善信息技術支持
  5.3.1、加強APP平臺建設
  5.3.2、利用信息平臺完善客戶服務信息
  
  5.4、優化客戶服務保障機制
  5.4.1、增加東北分公司服務權限.
  5.4.2、優化細分客戶服務措施
  
  5.5、本章小結

  結 論

  本文研究對象是友邦保險公司東北區域發展戰略,對友邦保險公司在東北地區開展保險業務,應該采取何種發展戰略進行研究,通過戰略分析、戰略選擇和戰略實施中的關鍵環境進行系統闡述。得出如下結論:

  (1)通過對友邦保險公司所處的內外部環境分析,得出目前中國市場發展戰略已經不符合發展要求,目前國家對外資保險政策松綁、國內各大保險公司對市場瓜分的競爭日益深化、科技進步帶來營銷手段不斷升級、中國市場成為友邦保險公司貢獻第二大市場等因素推動友邦保險公司在中國市場必須改變發展戰略,不斷擴張才符合形勢需要。東北市場特點和區域潛力成為公司全國擴張的重要一環,因此友邦保險公司對東北地區開發勢在必行。

  (2)通過對友邦保險公司公司SWOT分析結論選擇SO戰略,是基于友邦保險公司在市場開拓中具備巨大的品牌影響力、獨特的營銷模式、雄厚的資本實力和豐富的國際化市場經驗、強大的產品創新能力、完備的人才培養機制、穩健的市場發展理念等優勢,同時面臨人民物質生活水平不斷提高對壽險需求不斷增大、國家政策不斷放寬促進外資大幅推進、互聯網技術飛速發展,互聯網經濟體量不斷擴大拓展了保險的營銷渠道、中國保險監管體系不斷完善,有利于保險公司的健康穩定發展等機遇做出的選擇,友邦保險公司只有進行市場擴張,加快東北地區開發才符合集團戰略利益。

  (3)通過研究確定友邦保險公司東北區域發展戰略目標為:開發重點市場區域,拓寬營銷渠道,精耕細作,實現友邦保險公司東北分公司三年實現市場占有率達到10%,個人新契約保費收入進入當地市場前三名的總體戰略目標。研究中參照其他分公司在建設初期市場開發效率和投資回報的數據,結合東北市場具體特點,分析友邦在眾多保險公司在三年內取得區域競爭優勢符合公司市場開拓的一般規律。

  (4)在制定區域發展戰略保障措施時,重點在強化公司優勢上傾斜資源,作為文化型管理的保險企業,從人力培訓、財力支持、客戶服務等三方面的制定詳細的保障措施。從保險公司市場特點入手,保險公司價值創造的兩個方面就是強大的營銷隊伍和周到的客戶服務,并把握公司從保險產業向健康產業轉變的未來發展方向,同時東北市場發展戰略實施成功更需借助于集團強大的財力支持,才能有效提升市場占有率。所以,既要發揮保險代理人制度的核心利益功能,又要創造客戶服務差異化戰略競爭優勢,還要確保企業財務優勢,三位一體保障友邦保險公司的可持續發展能力。

  參考文獻.

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